Голубая мечта любого бизнеса — чтобы каждый продукт скупался немедленно и без всяких разговоров. Однако достижению этой цели зачастую мешает огромное количество аспектов, а также страхов и сомнений руководителя. О четырех работающих способах сделать sold out рассказала известный дизайнер, создательница и идейный вдохновитель бренда одежды MEOW’ONE Настя Барышева.
Чтобы сделать sold out, нужно хорошенько поработать с тем, чтобы клиент, во-первых, узнал, о бренде / продукте, а во-вторых, чтобы у него появилось сильное желание обладать им, причем не просто через банальное закрытие потребности, а через сильную эмоцию.
Безусловно, стоит упомянуть о том, что первый способ — это изначально создать продукт, который «хотят». Что это значит? Давайте разбираться.
Продукт, который хотят, — это актуальный и востребованный в определенный промежуток времени продукт. Можно создавать его с учетом анализа трендов и мировых тенденций (благо к нам в Россию все приходит с довольно сильным запозданием и у нас есть возможность «подглядеть», что уже сейчас пользуется популярностью в мире). Само собой, тут не обойтись без маркетинга, но потенциал на sold out у продуктов, которые «хотят», гораздо выше.
Второй способ — это качественно «греть» аудиторию на своих площадках продаж (лучше всего для этого подходят социальные сети). Когда мы в MEOW’ONE готовили коллаборацию с художником, мы запускали серию креативных видео в соц. сетях, тем самым не показывая продукт, сообщали о том, что готовится что-то интересное. Далее организовывали перфоманс с художником, где разрисовывали один из наших предыдущих вирусных продуктов и сообщали только участникам мероприятия о том, что скоро мы выпустим совместный дроп. Всю историю транслировали в соц. сетях, где мельком были видны изделия из дропа.
Таким образом, аудитория (т.е. клиенты и потенциальные клиенты) узнала о том, что есть какой-то продукт, который к продаже сейчас недоступен и который является тем самым продуктом из предыдущего анонса, и стала интересоваться им и ждать его выпуска.
Далее, уже подготовив продукт и качественный контент, можно анонсировать старт продаж на уже «прогретую» к дропу аудиторию. Либо, как сделали мы, — запустить еще один маркетинговый ход перед самым стартом продаж. В нашем случае это был перформанс на улицах Москвы, где полностью замотанные бинтом люди с капельницами, по которым течет краска, ходили и раздавали прохожим брендированные кисти с надписью you are a blank slate — draw yourself how you want и QR-кодом на продукт, который вот-вот появится (вместо него на сайте была картина из коллаборации с надписью coming soon).
В третьем способе мы подключаем классический маркетинг по стандартной схеме всех мировых брендов. В этом случае схема «создание желания владеть» реализуется достаточно просто. Для этого нам необходима буквально пара ключевых ингредиентов: продукт и лидеры мнений. Основная задача заключается в том, что задолго до старта продаж мы рассылаем большому количеству лидеров мнений продукт, чтобы они появлялись в нем в своих социальных сетях, на различных мероприятиях и тд. Таким образом, мы запускаем в инфополе объект, который уже выбирают люди, к которым хочется прислушаться. Именно так создается желание или даже легкое FOMO, которое заставляет искать, ждать и, в конце концов, купить продукт сразу же, на старте продаж. Логично, что чем влиятельнее лидеры мнений, тем больше шансов на без преувеличения мгновенный sold out (все мы помним истории, связанные со сложностью купить коллаборацию новинок обуви Adidas x Yeezy или сумку Balenciaga благодаря выходам Ким Кардашьян в свет с продуктом бренда).
Ну и четвертый способ, как вишенка на торте, — это запуск коллекции, продукта или дропа с элементами нестандартного маркетинга. Все давно привыкли к скучным билбордам, таргетированной рекламе и прочим методам продвижения. Поэтому, если мы хотим, чтобы нас таки заметил потенциальный клиент, нам необходимо удивлять. Отчасти то, о чем пойдет речь в этом способе, упоминалось во втором способе, где мы использовали креативный контент и перформансы, но тут рассмотрим более простые, но, тем не менее, креативные и, что самое главное, эффективные методы.
К запуску коллекции можно создать буклет, он же — физический каталог с изделиями, который можно будет «случайно» оставлять в местах скопления целевой аудитории продукта или бренда. Вряд ли сейчас можно увидеть в каком-то бренде именно физический каталог, это пережиток прошлого, поэтому тут акцент как раз на то, что это действительно удивительный формат в наше время. С этим же каталогом можно отправлять в людные места подставных людей (актеров), которые являются портретом целевой аудитории и будут эмоционально обсуждать изделия с упоминанием самого бренда.
Еще один способ, который может удивить, это «ходячая реклама», а именно те самые люди с картонными баннерами на себе, которые обычно рекламируют дешевые продукты (хостелы, шаурму и тд). Естественно, если мы выпустим обычного человека со стандартным картонным баннером, эффекта будет мало. Поэтому придется добавить элементы, которые помогут захватить внимание. Например, очень красивую девушку-модель на высоких каблуках, с укладкой и макияжем, которая отправится не к вокзалу, как это обычно бывает, а в людное место, где опять же будет находиться целевая аудитория бренда и где никто не будет ожидать увидеть такого персонажа.
Таких нехитрых способов на самом деле очень и очень много. Их главная задача — удивить, захватить внимание как потенциальных клиентов, так и масс. А как мы уже поняли: чем больше бренд мелькает в инфополе, тем больше вызывает эмоций, тем больше о нем говорят, тем больше продаж. Более того, такие нестандартные методы помогают еще и сэкономить рекламный бюджет, работая при этом эффективно, на узнаваемость бренда.
Чем ярче, чем нестандартнее поведение бренда — тем больше шансов, что именно на вас обратят внимание, среди сотен или даже тысяч аналогичных бизнесов и продуктов”.